等待段时间后才能买。你是晓得的，我有美元被套牢在股票上，如果我现在把它变现将会发生损失而我确信在短期内，这些股票的价格定会回升到我购入时的价位。那时，我会把它卖掉来买寿险，请你每天与我保持联络，该股票的价位随时都会回升的。”阜康生命激励培训教材事后，我每天定去看艾迪次，可是该股票的行情直不变。他拿出纽约时报翻到股票行情版，我们起观看他拥有的股票的动态可是长达六星期之久，该股票的价位始终不变。期待已久的事情终于来临了，当时的情景仿佛昨日才发生，使我至今难忘。那是个星期四的早晨，我走进艾迪的办公室，他微笑的对我说“股价已经回升了，我可以把它卖掉。我将去把它卖掉来买寿险，请你于下星期来我这儿趟。“我离开他的办公室时，兴奋的像个小孩子刚拥有了件新玩具我高兴无比，因为我将销售张巨额的只单了。我冲回办公室告诉我的经理，我的朋友艾迪终于要买份保单了他已经和我约定在下星期见面。我以极为期望的心情，等待着星期的到来。到了星期，我依约前往，但颓然而返。我是见到了艾迪，但见到的是他的灵柩。阜康生命激励培训教材事情似乎发生于星期五。他在重感冒之下仍然去上班，虽然很多人劝他最好回家休息，他仍然工作了整天。当天晚上，他太太曾打电话给医生，可是医生说在星期六早晨以前无法前往。当医生赶到时，艾迪已经肺部充血，情况极为不妙，他被急速送到医院，并且送进氧气罩内，然而已经太迟了艾迪死于星期六早晨。当我在星期见到艾迪的灵柩时，想起了有关寿险的事，我紧握住他太太的手，我们二人情不自禁的哭泣起来。我再地告诉自己，我又失败了我又失败了我又失败了。在凝视着亡友的遗容时，这整个故事在我眼前展现出人寿保险的画面宛如活动舞台历历在目。我不断地告诉他太太我又失败了。她说“不，柏特，你已经尽了力，这不是你的错。”但是，我仍然再地责备我自己这是我的错。我本来可以使这个家庭的未来获得安全保障的，然而我却失败了。阜康生命激励培训教材在举行葬礼后的星期，他太太搬离了他们的住处。没有艾迪的收入，她没法负担那里的费用，艾迪只有美元的寿险仅够支付他的最终费用。艾迪的遗孀将二个男孩子送到艾迪的弟弟那儿，自己则携带三个年幼的女儿搬到另外个镇上，去投靠她的妹妹。但是，这个故事还没有完。在三个月之后，最小的孩子曾经是艾迪最疼爱的五岁小孩死了。因为，我不是位医生，所以我不知道她何以会死亡。关于那个孩子的死因，在我们这个社区里有很多的传说，有的说是死于重病，有的说是死于孤寂，而有的说是死于心碎。阜康生命激励培训教材又过了几个月大约是艾迪逝世后的六个月我又见到她的遗孀次。艾迪以前的老板同情这位寡妇，因而给了她个工作。有天，夜已深了，我在拜访完位主雇珀驾车回家接近午夜时，我看到了她。是的，她确实获得了份工作。当我驾车而过，透过车窗，我正好看见她蹲在汽车间的地板上在用力擦洗地板。阜康生命激励培训教材我相信没有其他的东西可以代替寿险。从不寿险推销工作对我而言，是项使命种信仰和场圣战。这就是为什么坚信，我所拜访的人都必须购买人寿保险。这就是为什么，我要感谢上苍指引我走上寿险推销人员之路。结语。你不是在销售人寿保险，你是逼使人们不得不去思考购买寿险的必要性。”这位保户现在已成了我的朋友，而他经常告诉我，他所做过的最好的事情是在被我问到第次时，回答说“好”。在整个面谈过程中，你定会有许多促成订约的机会。随时注意各种迹象，耐心等待，直到时机成熟。你无法预知准主顾何时会决意购买除非你开口促请他买。不断促请你的准主顾购买，不论他说了几次“不”。你只需要句“好”，即可达成项推销。阜康生命激励培训教材第四章拒绝是推销的开始阜康生命激励培训教材没有能力去处理准主顾的拒绝，是导致许多寿险推销人员在寿险事业上失败的主要原因。我们必须要确认，“拒绝”是推销过程中极为重要的部份。我们必须面对“拒绝”。如果在寿险的推销上不会遭遇“拒绝”，那我们就不需要寿险推销人员了。我们只要将投保书放入自动销售机内，然后把销售机置放于群众熙来攘往的地方，如机场及火车站，当人们要购买时，只要把钱投入自动销售机中就可以了。阜康生命激励培训教材绝大多数主顾之所以会“拒绝”，是因为他们还没有完全确信。请相信这点主顾的拒绝，大部份是在请求协助。我总是鼓励主顾提出拒绝的理由。唯有让主顾说出拒绝的真意，我才能知道他们的想法，进而找出症结所在而展开更进步的说服。我欢迎“拒绝”，没有“拒绝”的面谈，我认为终将归于失败。我如何应付各式各样的拒绝呢下面我要提出些常会遇到的情况，并说明我的处理方法。对我自己而言，这些方法的使用是有效的，相信对你也相当有用。阜康生命激励培训教材“我担负不起。”这句话是最常见的拒绝理由。碰到这种情况，我仅是提醒准主顾他也负担不起死亡，但他还是无法逃避死亡。我提醒他生活的代价是冷酷的，而寿险的代价则是轻易的。我更提醒他天，由于种缘故，将有些人必须为未购买寿险而付出代价的。他可以自己做选择是现在以轻易的代价购买寿险，还是在以后由遗孀吸子女以困难的方式为未购买寿险而付出代价。这二种选择，他必须选择其。阜康生命激励培训教材许多准主顾对我们说人寿保险太花钱。那提醒他们不是人寿保险太花钱，而是生活的本身是昂贵的。他们在生活中想要达成的种种，如舒适的生活子女的教育等，那才花钱。有些人对我说“但是，我怎么有能力购买寿险呢我星期只赚百美元，而我的切花费包括房租吃的以及穿的，星期就用掉了。不相信的话，我可以拿账单给你看，我根本没有余钱可以买寿险。”我的回答是这样的“主顾先生，让我们做个假定假定你明天上班时，你的老板对你说，目前生意很差，你的薪水必须降低为每个星期美元。那你是否能照样生活，而没有太大的影响主顾先生，我所要求你做的，只不过是星期挪出美元来，为你自己进行储蓄并保障你的全家人罢了。”阜康生命激励培训教材我记得对年轻的夫妇，他们还没有子女，不过那位妻子正怀着身孕。他们诚恳地说出他们没有余钱可以买寿险。他们甚至于拿出家用账簿向我证明他们所赚取的每分钱，都使用于目前所有的花费上面。他们更明确地指出每个月他们还需要支出美元的医药费用，以确保未出世的孩子健康无虑。在告诉我这些后，他们以为已经说服我了，并且认为我会同意他们真的没有余钱来购买寿险。阜康生命激励培训教材在整个谈话过程中，我不断点头表示同意，等他们说完以后，我向这个即将为人父的先生说道“杰姆，你刚才正是对我说，为什么你们必须要买寿险。”他回答说“我刚才是在向你说明何以我们没有余钱来买寿险，因为所有的钱都要应付目前的各项花费。”我说“正因为所有这些花费在你每星期的预算上都是必要的，你更必须要购买寿险。难道你不明白，如果你明天上班时被解雇了，你自己个人当然没有什么大不了，但是你太太及尚未出世的孩子就没有了生活费用来源和看医生的钱了。”阜康生命激励培训教材“我要和太太商量后再做决定。”如果准主顾听你说明了寿险计划后，对你说“是的，这个计划看起来很不错。我很喜欢，但我要征求我太太的同意”，这时候，你该怎么回答对于这样情况，我有套常用的回答方式“主顾先生，你想征求夫人的意见是很好的相法不过在征求夫人意见的同时，你是不是也能询问下孩子们的看法呢你知道的，在这份寿险计划中，子女也占了很重要的部份。”这样说，只要是真正热爱家庭的人，这位父亲定会毫不犹疑地买下寿险。阜康生命激励培训教材“太太，你认为如何”如果面谈时，先生和太太二人同时都在座，而这位先生突然地转向他太太说道“太太，你认为我应该买这份寿险”这时，你将怎样办我的作法是，面带笑容的对这位太太说“主顾夫人，请不要回答他。你所能告诉他的，只有二种答案。如果你说”应该买“，而他买了，将来有天也许你们将因此而发生家庭口角。其次，他可能会生病，而你可能忘了准时将药送到他面前，在阵愤怒之下，他将对着你吼道貌岸然”是你要我买寿险的，所以你对我的生死不在乎，对吗“阜康生命激励培训教材从另方面来说，如果你说“不需要买”，那么在他过逝时，你将必须回答孩子们的疑问为什么爸爸不曾为我们的将来做准备因此，你应该知道，主顾夫人，不管你如何回答，你是两面为难的。要不要买必须由他亲自做决定，你就让他来做决定吧！何况，辈子要照顾这个家庭的责任是他的。”阜康生命激励培训教材“人死了，钱有何用。”这也是种常会遇到的拒绝理由。你应该对这种类型的准主顾保证寿险与他的生命不能相提并论。即使拥有全世界的金钱也取代不了他的生命。寿险的功能代替由他的生命所创造的“收入”。阜康生命激励培训教材“令我太太富有我不干。”有时你会碰到有些家伙火辣辣地反问你“为什么我应该买寿险使我太太成为富有的寡妇，好嫁给另个人，让他们两人靠我的保险金过日子我才不那么傻呢！”告诉这种人，不购买寿险，等于是逼着她的未亡人再嫁。有钱的寡妇用不着再婚，但生活成问题的寡妇却毫无选择地余地。她必须再婚，而她的第二任丈夫将成为她孩子的父亲。在处理这种类型的拒绝时，我有几次发现这样说话的人，其家庭中根本毫无爱心可言。对于这类家伙，我会很不客气的结束面谈，因为我觉得不值得向他们介绍我们的商品，而他们在实质上也不够资格买寿险。我会对他们说“那很好。你告诉我，你的未亡人将要嫁的那个人是谁，我要去拜访他。他可能故意为你的孩子们多尽点义务。”阜康生命激励培训教材“我有朋友也在寿险界”经常有准主顾曾以这个理由推辞我不能向你买，因为我有位“朋友”，也在寿险界做事。我说“如果你那位在寿险界做事的朋友，是个真正朋友的话，那你的寿险计划该是被设计的十分周全完善才对。可是从我们刚讨论的结果知道，你目前所拥有的寿险并不够完善，你还需要更多的寿险，那么，现在就有个人他可以带给你份真正合乎实际的寿险计划，这个人就是我而不是你那位朋友。我是现在唯可以马上为你填妥投保书，以确保你和你全家人安全的那个人。等到明天划。他很喜欢它，但是他说还得考虑下。在面谈结束时，他对我说“派罗先生，在六个月后就是我的生日，那时候我定会买。因此，在这六个月内，让我好好想想。”那时夜已深了，这时他恰好接到通电话，必须外出去看病人。我凝视着他，说道“你说你有六个月的时间我认为你连六分钟的时间都没有。刚才你接了电话而须外出看病，也许是你最后的次你是个大夫，你所经历的情况，应该比许多其他的人更清楚才对。”就这样，我很快地促成了这件寿险阜康生命激励培训教材我欢迎各种“拒绝”，有“拒绝”才能使用权推销成功而不是失败。小结阜康生命激励培训教材第五章从事寿事业对我的意义阜康生命激励培训教材为什么我认为从事寿险推销工作是项使命种信仰和场圣战为什么我相信没有其他东西可以代替寿险为什么我坚信我所拜访的任何人都必须购买寿险为什么我把寿险当做十分重要的东西来销售我所以产生上述的想法，或许是由于有些事情在我身上发生过。我有位朋友不幸去逝了，这个朋友我从未劝说他购买寿险。在举行葬礼后约星期，我打电话对这位遗孀说“玛丽，我是柏特派罗。有什么事情需要我帮忙吗”她以绝望的语调回答我“柏特，你本来有这个机会的可是现在已经太迟了”阜康生命激励培训