准之认证实力门店库房库存量运输力④代理经销商的知名度与网络覆盖力了解财务状况什么是行销意识代理经销商选择标准之行销意识对自己经营情况的熟悉度对当地市场情况，消费特点的熟悉度对终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度企业对业务代表的管理方法代理经销商选择标准之市场能力批发阶次覆盖力现经营品牌④代理经销商选择标准之管理能力人流物流资金流先经营好品牌代理经销商选择标准之口碑合伙人同行同业因何与前合作厂家分手代理经销商选择标准之合作意愿合作意愿是评定代理经销商的最重要标准从小节上看出代访频率要比般客户多花倍的时间勤拜访，争取客户更多的配合勤拜访，在商品陈列上保持最好勤拜访，以最快的速度获取反馈勤拜访，把投诉的危害降到最小提供优先服务优先供货优先开展促销优先处理投诉抢夺每寸空间每寸空间都意味着销量不是你的，就是竞争对手的注意控制转售价格通路的积极性市场价格水平消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的消费者关注点的转移消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格店面广告专柜灯箱霓虹灯橱窗广告二十七终端店务管理店面广告管理店面广告是否保持良好状态干净整洁吗需要修理吗店主对它们有何评价要求问题竞争对手最近有何动向采取相应行动，售点广告引起注意辅助品牌形象传播信息促销价格管理二十八终端产品管理商品陈列位于同类产品中据中心位置居视线高度尽可能多的陈列面货架上尽可能多的存货显著位置尽可能靠近面向人流存货管理同类产品中最大的存货量达到安全存货标准质量管理产品及其包装无污损货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品无假货是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理价格管理是否有标价是否看得见标价应靠近产品标价是否符合公司规定采取相应措施二十九现场终端问题解决终端如何有效调研终端问题解答三十全程总结理经销商是否有合作的意愿十六代理商经销商选择的注意事项与评估工具代理经销商选择的注意事项代理经销商选择质量筛选效果不利市场不等人④注意用二线客户用杂牌王诱导资金量充足的客户进入新的行业代理经销商评估工具代理经销商评估表十七代理商经销商选择的误区代理经销商选择的四大误区代理经销商定是知名客户代理经销商定是在批发市场贸然拜访④简单作政策宣讲代理经销商选择的五大动作流程知己知彼知环境准代理商候选人降低失望率④确定准代理商促成合作十八新实质和通路管理的想法和行为代理经销商期望厂家能做到的事情厂家期望代理经销商能做到的事情④代理经销商的负面作用为何选择代理经销商业务队伍环境预赔④资金物流部分市场代理经销商与厂家的关系入场券区域销售经理商业合作伙伴业务代表与代理经销商的关系特派员和地方武装力量厂方业务代表的使命通路管理正确的想法九什么是重点客户管理重点客户管理是种销售的方法重点客户管理是种投资管理十重点客户管理体系中主要职位的作用与职责客户经理或团队领导者行政支持者销售经理十主要负责的工作四种类型的客户关系特征卖主关系被优先考虑的供应商伙伴关系战略联盟关系十二重点客户管理的基础重点客户管理的功能重点客户管理是企业战略规划的结果重点客户管理是种竞争战略，帮企业建立和确保竞争优势客户的类别各类别客户特点客户分类标准吸引力程度潜力相互的关系各类客户的对策客户经理的确定对客户经理的支持十三制定客户计划客户计划的制定过程制定客户计划的目的客户计划的制定过程客户计划的逻辑顺序客户计划制定过程的具体内容信息收集信息等级分析客户各领域相关问题研究分析竞争者分析自己的状况制定客户战略客户战略远景规划客户发展目标行动计划十四客户计划的实施建立内部支持在你的战略计划里应征集到相关人员的意见和建议并在计划出台之后取得企业内部的致。克服阻力在主管人员中找到你的支持者建立在满足需求基础上的信任关系。建立在个人间的信任关系。个人间的信任关系的维护建立企业间的信任关系企业间的信任关系的维护企业与客户之间建立种拉链式的人际关系网信息管理扩大客户的信息量建立自己的信息库信息的保存和传递如何使客户满意超越客户的期望值做好项目的实施工作，迅速解决客户的问题不断地对双方的关系状况和客户的满意度进行评估防止自满和冷漠的态度的出现预期变化的发生预期变化指预计到客户将因自身因素及外界影响而作出的变化充分发挥员工的工作干劲做好各部门协调工作并合理调配人力资源使其发挥最大效用。客户经理要具有预见力，需预先采取行动以对机会的出现作好准备。十五代理商经销商选择的标准代理经销商选择的思路把代理经销商看成是员工严进宽出选择标准要有全局眼光三大标准要从发展角度考虑问题考虑公司的产品渠道区域目标及发展管理考虑变动带来的需求④如同结婚找对象财大气粗的不定合适，没有面包的爱情也不现实。代理经销商选择标客户合作意愿促进谈判技巧心中有数营造环境厚而不憨突出安全双向沟通优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉成功谈判的守则十九区域经理的角色长期合作伙伴采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系策划者重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参与双方的高层业务顾问善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务客户般不寻求最低价格竞投者，而是要找到家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司二十区域经理的领导风范妨碍团队表现的原因缺少自主权不断被否认和被干扰缺少支持和承诺上层支持不足和无内部成员承诺团队规模过于庞大资源不足缺少反馈和承认不断失贩，使士气低落竞争性的个人评估个人间彼此部突好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚二销售通路中的敏感问题讨论大户垄断市场，冲击中小户区域间窜货及控制厂家供货回流经销商低价顷销对不同地区的倾斜和优惠政策业务有员与经销商联手损害公司利益直销公司与经销商渠道冲突如何有效控制下个级客户和网络资源二十二销售管理中的关键环节绩效评估和考核授权辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理人员招聘和培训分区时段销售计划销售预算销售机构设计组织结构目标市场选择及定位市场细分及客户需求二十三区域经理的六项职责制定计划长期的，短期的，个人与组织和公司行为的发起活动通报情况上下左右全方位沟通控制局面人，财，物，信息诸方面提供支持评估结果监督，检查，考核和激励讨论题什么叫经理，什么叫领导者领导力的实践讨论题卓越的领导者对团队建设的作用和贡献保持开放的沟通团队团队领导者二十四公司和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面代理体系方面二十五建立有计划的客户拜访调查分级标准确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据确定拜访路线拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存货架上，仓库里，接订单，产品陈列收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉收集竞争对手动态，收款二十六重点客户管理为什么要加强对重点客户的管理销量目标消费者的选择最佳的展示地点与竞争对手的主要战场审慎谈判价格在产准之认证实力门店库房库存量运输力④代理经销商的知名度与网络覆盖力了解财务状况什么是行销意识代理经销商选择标准之行销意识对自己经营情况的熟悉度对当地市场情况，消费特点的熟悉度对终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度企业对业务代表的管理方法代理经销商选择标准之市场能力批发阶次覆盖力现经营品牌④代理经销商选择标准之管理能力人流物流资金流先经营好品牌代理经销商选择标准之口碑合伙人同行同业因何与前合作厂家分手代理经销商选择标准之合作意愿合作意愿是评定代理经销商的最重要标准从小节上看出代访频率要比般客户多花倍的时间勤拜访，争取客户更多的配合勤拜访，在商品陈列上保持最好勤拜访，以最快的速度获取反馈勤拜访，把投诉的危害降到最小提供优先服务优先供货优先开展促销优先处理投诉抢夺每寸空间每寸空间都意味着销量不是你的，就是竞争对手的注意控制转售价格通路的积极性市场价格水平消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的消费者关注点的转移消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格店面广告专柜灯箱霓虹灯橱窗广告二十七终端店务管理店面广告管理店面广告是否保持良好状态干净整洁吗需要修理吗店主对它们有何评价要求问题竞争对手最近有何动向采取相应行动，售点广告引起注意辅助品牌形象传播信息促销价格管理二十八终端产品管理商品陈列位于同类产品中据中心位置居视线高度尽可能多的陈列面货架上尽可能多的存货显著位置尽可能靠近面向人流存货管理同类产品中最大的存货量达到安全存货标准质量管理产品及其包装无污损货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品无假货是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理价格管理是否有标价是否看得见标价应靠近产品标价是否符合公司规定采取相应措施二十九现场终端问题解决终端如何有效调研终端问题解答三十全程总结理经销商是否有合作的意愿十六代理商经销商选择的注意事项与评估工具代理经销商选择的注意事项代理经销商选择质量筛选效果不利市场不等人④注意用二线客户用杂牌王诱导资金量充足的客户进入新的行业代理经销商评估工具代理经销商评估表十七代理商经销商选择的误区代理经销商选择的四大误区代理经销商定是知名客户代理经销商定是在批发市场贸然拜访④简单作政策宣讲代理经销商选择的五大动作流程知己知彼知环境准代理商候选人降低失望率④确定准代理商促成合作十八新