，还有多种影响因素，这里不赘述。二主要解决手段信用哦制度信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购如产品最大限额。它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础，同时考虑客户信誉程度，结帐时间，以及客户安全库存所需产品价值而制定的。信用额般要定期调整。建议每季度次实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用额度等级。比如类。类客户不限，类，类客户不同额度水平。此方法好处是对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。不足之处是对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系。建议这种方法要在原则基础上，适当进行定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。提前回款优惠逾期货款罚金制度。对于不同结账期限的客户给予不同折扣优惠政策，对于超期货款滞纳金制度。比如根据商店实际情况分成不同帐期优惠滞纳金。货到天内付款，优惠奖励货到天内付款，优惠奖励货到天内付款，无优惠逾期天以上，滞纳金天此方法优点非常突出，可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也可以是很好督促。缺点操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。建议付款优惠以银行利率为基准月和资金每月周转次数为基础，以不低于为宜。防患于未然。有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的。目前在中国，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同条件流于形式。因此需要销售员事先要做深入调查。有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助。要加强销售人员回款的管理和监督。要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这项工作。实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐收款，并且始终坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好很多。有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况。逐步灌输客户集中资金做品牌的观念。从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理。因此不断教育商店优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之的概念，也会逐步改善回款状况。这是因为尽管生意量大，付款额大，但由于产品周转率非常快，因而所需资金相对要少得多。三判断客户的经营状况和回款趋势信号你是否注意到经理经常借口不在。经理或组员突然精神萎靡，不专心工作。付款拖再拖。商店有新的投资项目，比如房地产投资等。商店被同行批评得无是处。商店整体形象突然变差以上都造成付款困难甚至出现呆帐死帐的信号，遇到上述情况，销售人员定要紧追不舍，抢在竞争对手之前把货款收回。四主要收款技巧开新店时，必须明确付款条件。找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成定期收款的原则必须让商店习惯于每月定期来，就可以结清货款。收款时，要态度坚决，不可低姿态比如不要说经理，您今天结账方便吗方便的话，把账结清吧。否则，容易让商店找到借口拖延。销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利。对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访。销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。该付给商店的陈列费，换残等定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间。掌握好订货和收款的规律。销售员必须准时收款，不能拖延。总而言之，逐步增加对回款的重视，不断摸索，总会找到些行之有效的办法，以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险。销售代表的招聘与培训目的目标策略衡量总述系统对于整个组织来说，是传达它要达到什么信息的最基本的方法。定义让我们给下定义目的目的是指你想完成的大概什么的个描述，并不定要根据细节或时间去作规定。目的的例子如增大市场占有率促进小店分销更常去访问大店目标目标是具体什么的个描述，它需要精确到时间和数字。目标的例子目的目标促进小店分销促进小店分销在财政年度我们公司所有产品的分销量需达到对比目前的来说策略策略是大概如何的个描述。它解释了你所选择去做的达到目标的事情。下面是策略的例子目的目标策略促进小店分销在财政年度末我们公司产品的分销量需达到对比目前的来说促销部增加促销以建立分销我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力衡量衡量是指用于衡量你的策略能否达到你所建立的目标和数字目标。下面例举个衡量的例子目的目标策略措施促进小店分销在财政年度末的分销量需达到对比目前的来说促销部增加促销以建立分销我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店我们会增加平均日访问量以提高覆盖能力每季度小店加权分销的调查数据销售人员的招聘众所周知，的成功很重要的原因之就是因为它有个让同行敬佩，富有效率的销售网络。而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直接影响到公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作。因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节。实践证明，分销人员增长定会带来销售业绩的增长。这里有个铁的经营法则销售人员的多少就是业绩好坏的答案。有适量的人员是我们开展生意的基础。因而，招聘这工作就显得特别重要。销售人员条件请永远记住点为分销商招聘素质高的人员，但也是适合职位的人员。不要企盼个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表，因而根据生意需要和职责需要，确定人员招聘条件也同样显得非常重要。只有合适定位，才会避免人员较高的流失率，才会避免培训无效的烦恼。般认为，不管是零售覆盖，还是郊县拓展，销售代表应具备些最基本的条件积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳。身体健康。学历原则上高中毕业或以上。年龄岁。良好的沟通技巧。以上五点是考虑到销售工作本身的艰苦性挑战性，同时也考虑到接受培训时人员接受能力，以及发展潜力而制定的。与分销商起制定招聘政策当你和分销商确定好要招聘的人数和条件后，你们就要开始制定有关政策和整个招聘计划。招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策，以及招聘活动中各种有关费用的控制。工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位。因为作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的分销商管理人员希望费用越低越好。工资福利政策不合理，对于有效地鼓励以及奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响。因而，人马未动，粮草先行。销售代表作为分销商的雇员，我们需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇。那么，如何制定工资福利政策呢下面给大家几点参考意见工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手。要参照目前在职工资福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，会造成以后的不满足感以及激励不够。因为工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职产生心理不平衡，从而影响工作热情和积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比较优秀的人才的。确定工资奖金方法在你和分销商初步确定工资总体水平后，还要根据你们对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中。工资制度要体现出吸引性激励性相对稳定性公平性可操作性。般来讲，要工资制度有以下几种固定薪水制，薪水佣金，薪水奖金，以及薪水奖金佣金制。这几种方法各有利弊，我们建议大家可实行薪水奖金制，这样即可以保持定程度的稳定性，又有定的灵活性，般比例较为合适。主要工资奖金结构可分为基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。要有定的福利政策由于目前招聘越来越多，特别是所有的销售代表并不是公司员工，或许也只是分销商的临时员工。对于这批人员管理和激励是有很大难处比如小店。因而，遵守劳动法的规定，要求分销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要。特别是人身意他在使用我们产品方面的顾问。履行承诺，明智的处理问题和公司交易被认为是服务的组成部分。这也是公司得种投资多年发展的结果。我们努力的把每种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中，从而保证公司于客户的共同发展。培训的基本原则我们努力不懈地培训我们的每个销售代表，无论是有经验的还是没经验的，只是为了个主要目的。去帮助他们把工作以容易得方法做的最好。销售人员工作得基本目标是推销产品销量和分销帮助我们得客户再销我们得货品建立商誉和良好得客户关系维持高效率和经济的工作我们要时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训。教导他们以最佳得方法来达到这些目标，清除那些对目标没有贡献的事情。培训得基本原则找到最简单的学习方法，你就有了最可靠的培训方法你会发现这点是培训原则的基础，这些原则都是以对学习进行过程得科学分析为基础的。如果你想成功地培训别人，如果并且运用这些原则不仅仅是需要的，而且是必要的。你学习以下十条培训原则时，要考虑你如何才能将每条运用于日常培训中。要习惯性地运用它们。对这些原则的忠实运用将保证你能成功地将知识和技巧传递给受培训者，并且迅速而成功地引导他们形成正确的习惯和态度。预习要培训得内容给受训者提出你要讲得内容的提纲，激发他们得学习愿望。这个总的提纲应建立起些目的和目标。你将根据这些目的和目标来知道他们的培训。将培训的内容分解为便于讲授的小的组成部分。把要讲述的内容划分为容易理解的晓得组成部分。新旧观点结合当你将个新的观点与受训者已经了解并接受的个旧观点联系起来时，你就将这个新观点的直接含义放到它的头脑里去了。将你现在正在讲的观点与已经讲过的部分联系起来了。这种关联将在他们头脑中留下长时间的印象。不时地穿插些与培训内容有关系简单有趣的小故事，可以抓住受训者的兴趣。使第印象成为个好印象第印象的重要性并非言过其实。因为第印象是保留得最长久的，所以在培训之前要作好培训计划来保证第印象是个正确的印象。每次你介绍个新的培训课题时，都应该运用这种原则。例如，你在培训他们去卖进个陈列时，要确保你选择的是个合法上的客户，这个客户至少能给受训者时间，愿意去听他们的销售介绍。如果对种新的做法的首次尝试得到肯定，会马上树立起他们的自信心，并且将长期的影响他们的态度。加强深刻印象用些具有戏剧性的有力的语调来造成深刻的印象。将具有吸引力的和精彩的例子注入到关键问题的讲述中，会给受训者留下个鲜明而长期的好印象。经常重复良好的印象用重复来讲清楚你要说的东西，使你良好的第印象有种积累效果，久而久之，可以帮助他们培养许多正确的工作习惯。利用最近的印象留下印象和重新唤起这印象之间间隔的时间越短，这个印象就越有效。在给任何个弱点出现之前的时间就讨论它。对个不成功的尝试，要趁受训者还记得它的时候讲解它对于个好的表现，也要趁它在他们头脑中还很清晰时去表扬它。尽可能的缩短讨论个新课题与你运用它之间的时间。肯定培训结果如果受训者知道这行为的结果，